前幾天，萬(wàn)科鄭州某樓盤廣告出街后，被網(wǎng)友狂噴。雖然很快萬(wàn)科就出來道歉并且撤掉了廣告，也對(duì)涉事人員進(jìn)行了降級(jí)降薪開除的處理。一個(gè)地鐵廣告，讓鄭州萬(wàn)科付出了沉痛的代價(jià)，對(duì)萬(wàn)科品牌也造成和極壞的影響。這樣的隊(duì)友真讓人無(wú)語(yǔ)了。

不過，小編發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)銷過程中犯低級(jí)錯(cuò)誤的營(yíng)銷人真不在少數(shù)。以前很多營(yíng)銷人跟小編抱怨他們工資低，現(xiàn)在大致明白了個(gè)中原因。因?yàn)榇蟛糠譅I(yíng)銷總并算不上一個(gè)合格的營(yíng)銷總，更別說優(yōu)秀了。他們與優(yōu)秀的營(yíng)銷總之間，差了9個(gè)方面的能力，而這恰恰導(dǎo)致了他們的年薪比別人低。

下面小編詳細(xì)來說下，也歡迎大家查漏補(bǔ)缺。

01

沒有掌控全局的能力

很多營(yíng)銷總認(rèn)為營(yíng)銷就是賣房子的，眼里只有銷售那一攤子事，對(duì)產(chǎn)品、拿地等前端業(yè)務(wù)不關(guān)心。這樣的營(yíng)銷總，說實(shí)話只有銷售經(jīng)理的水平和高度。

營(yíng)銷不是只有最后一步賣，營(yíng)銷更重要的是動(dòng)作前置。包括拿地、城市布局、市場(chǎng)預(yù)判、產(chǎn)品類型判斷、產(chǎn)品定位等等。所以牛逼的營(yíng)銷總首先是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，你得懂客戶需求，得先設(shè)計(jì)出客戶夢(mèng)寐以求的產(chǎn)品。只有有了客戶夢(mèng)寐以求的產(chǎn)品，你的營(yíng)銷成功才算奠定了良好的基礎(chǔ)。因?yàn)?，這樣才會(huì)“一房難求”，客戶會(huì)想方設(shè)法來求你留房，而不是你去求客戶買房。

一般的營(yíng)銷總只會(huì)在賣房困難的時(shí)候抱怨產(chǎn)品不好，牛逼的營(yíng)銷總從拿地開始就介入，如果覺得這塊地未來可能滯銷，就投反對(duì)票。

02

沒有識(shí)別問題的能力

小編剛進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，上司就告訴我，識(shí)別問題是一種很重要的能力，

為什么呢?很多營(yíng)銷總房子賣不動(dòng)，最可怕的就是找不到滯銷的原因。比如沒有來訪客戶，是不知道項(xiàng)目?推廣出去的信息，客戶沒產(chǎn)生興趣?還是項(xiàng)目客群定位錯(cuò)了?

來訪客戶很多但沒有成交，是產(chǎn)品定位的問題?項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)有問題 ?還是銷售流程有問題?

沒有找到問題的源頭也無(wú)從發(fā)力，甚至可能做的每一步都是錯(cuò)的。

一般的營(yíng)銷總沒找到問題的源頭就開始著急提思路，加班加點(diǎn)去做方案，結(jié)果做得多錯(cuò)的多，團(tuán)隊(duì)還加班累得要命，效果并不好。

牛逼的營(yíng)銷總找出問題后，才開藥方出方案。問題找得準(zhǔn)，對(duì)癥下藥，效果當(dāng)然好了。

03

沒有培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的能力

同樣是10億貨值，你的團(tuán)隊(duì)員工數(shù)量可能是人家的2倍。

之所以要用人海戰(zhàn)術(shù)，歸根到底就是你不懂帶團(tuán)隊(duì)。很多營(yíng)銷總自己半桶水，光知道壓榨下屬，動(dòng)不動(dòng)就罰錢、淘汰，最后搞得人全部跑光了。員工流動(dòng)性太高，隊(duì)伍也容易變成一團(tuán)散沙。

但實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目賣得不好，80%一定是營(yíng)銷總的問題，正如資深營(yíng)銷專家唐安蔚所說，營(yíng)銷總作為項(xiàng)目營(yíng)銷的靈魂人物，是項(xiàng)目銷售額的第一負(fù)責(zé)人，不能簡(jiǎn)單地將銷售額全部壓在一線人員身上，在接到銷售目標(biāo)之后，首先要解決的是營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、激勵(lì)政策等問題，然后是教下屬怎么做，而不是做“甩手掌柜”，更不能讓下屬去解決本該你去解決的問題，否則，你的價(jià)值在哪里?

牛逼的營(yíng)銷總身上充滿正能量，罰錢淘汰不是目的，只是優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的方式，更多的是用心培養(yǎng)每一個(gè)員工，比如經(jīng)常給團(tuán)隊(duì)上課，分享自己的經(jīng)驗(yàn)和方法。比如某房企營(yíng)銷副總甚至幾個(gè)月內(nèi)將收銀員都培養(yǎng)成了渠道高手，這樣的領(lǐng)導(dǎo)深得人心，也會(huì)擁有一大批愿意追隨你的下屬。

還有的營(yíng)銷總則是不懂得放權(quán)，凡事親力親為，不去做大的策略，每天都插手過問細(xì)節(jié)問題，項(xiàng)目管理執(zhí)行都親自上，導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)毫無(wú)方向感，指到哪兒打到哪兒，也沒有存在感。

牛逼的營(yíng)銷總只給下屬定指標(biāo)定節(jié)點(diǎn)，并且?guī)椭聦偈崂碇笜?biāo)完成路徑方案，重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)完成率，一旦指標(biāo)出現(xiàn)問題，營(yíng)銷總再親自解決問題。

04

沒有創(chuàng)新的能力

一般的營(yíng)銷總思維比較固化，讓他想創(chuàng)意來來回回就那幾個(gè)套路。牛逼的營(yíng)銷總從不禁錮自己的思維，更不喜歡重復(fù)自己，所以他們總能做出讓人眼前一亮的東西。

比如沙盤、戶型圖這些銷售道具感覺沒什么可創(chuàng)新的，卻有不少人做出了新意。比如鄭州有個(gè)項(xiàng)目的沙盤模型，他們沙盤中的綠植都是用多肉植物做出來的，比普通的塑料材質(zhì)，提升了不少質(zhì)感。

又比如有項(xiàng)目的戶型圖是用巧克力做的，當(dāng)成禮品送給客戶，既能維系客戶關(guān)系，還能傳遞項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值，一舉兩得。

很多創(chuàng)新，在執(zhí)行的難度上并不大，難就難在誰(shuí)先想到并實(shí)現(xiàn)。

創(chuàng)意哪里來?多出去看看世界，多看書多思考多和牛逼的人一起交流，看看最好的項(xiàng)目最優(yōu)秀的公司最優(yōu)秀的人他們?cè)谧鍪裁聪胧裁?看過了，你的思維就不再那么局限了。

05

沒有講故事的能力

以前，小編說過，做營(yíng)銷其實(shí)就是講故事。誰(shuí)的故事講得好，誰(shuí)的房子賣得好，價(jià)格賣得高。

一般的營(yíng)銷總做起營(yíng)銷來一板一眼，喜歡擺數(shù)據(jù)比性價(jià)比，但事實(shí)上目前房地產(chǎn)行業(yè)也已經(jīng)進(jìn)入到標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代，產(chǎn)品功能越來越趨同。你家項(xiàng)目在產(chǎn)品上比競(jìng)品存在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況已經(jīng)越來越少了。對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)來說，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到物業(yè)、服務(wù)、品牌這些軟實(shí)力的比拼階段，產(chǎn)品的故事帶來的溢價(jià)會(huì)越來越明顯。

牛逼的營(yíng)銷總都很擅長(zhǎng)講故事，品牌故事、項(xiàng)目故事、產(chǎn)品故事、圈層故事個(gè)個(gè)不在話下。比如產(chǎn)品能講的故事維度就很多，從產(chǎn)品、園林本身的設(shè)計(jì)、材料、風(fēng)格到樣板房的詮釋、展示空間的表達(dá)都有大量的發(fā)揮空間。這也是大多數(shù)項(xiàng)目最為重視的一個(gè)部分。

杭州的公園里項(xiàng)目，講的是同齡人的故事。在做客戶定位時(shí)，聚焦80后群體，發(fā)起一場(chǎng)“80后浪”活動(dòng)，所有的內(nèi)容輸出都是直接對(duì)80后喊話，邀請(qǐng)80后的代言人、舉辦適合年輕人的“后浪音樂節(jié)”，故事邊界很清晰。第一篇關(guān)于80后生活的內(nèi)容推送，在公眾號(hào)零粉絲的情況下，就實(shí)現(xiàn)了10萬(wàn)+的閱讀量傳播。

06

沒有案場(chǎng)強(qiáng)管控的能力

案場(chǎng)對(duì)于房地產(chǎn)銷售的重要性營(yíng)銷總都清楚，做好案場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，是贏得每一次與顧客交鋒的必要準(zhǔn)備。但很多營(yíng)銷總并不清楚，在案場(chǎng)管理上，他們很多做法都是錯(cuò)的。

比如，很多營(yíng)銷總把物料交給入門的策劃去做。實(shí)效機(jī)構(gòu)老板吳昊認(rèn)為，營(yíng)銷總應(yīng)該親自設(shè)計(jì)物料，因?yàn)槲锪喜荒芡Ａ粼诮榻B產(chǎn)品，落到細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)上。物料不是產(chǎn)品說明書，客戶看到物料，說明他對(duì)項(xiàng)目有興趣，但如果最開始的3分鐘你沒有吸引到客戶，那就等于被判了死刑。

實(shí)效機(jī)構(gòu)吳昊曾經(jīng)總結(jié)在直播中分享過案場(chǎng)管控的9個(gè)要點(diǎn)：

圖片來源：實(shí)效機(jī)構(gòu)

比如售樓處追求豪華，忽略功能意義。

小編曾經(jīng)見到這樣一個(gè)住宅項(xiàng)目，它的營(yíng)銷中心做的是挑空大堂，豪華的裝修，再加上哈雷機(jī)車的展示，一下拉升了項(xiàng)目的逼格。但是談客區(qū)很小，只有寥寥幾個(gè)位置，里面光線比較暗，給人的感覺不像是售樓部!案場(chǎng)舉辦活動(dòng)的場(chǎng)地也不夠用，這樣的售樓處對(duì)銷售影響很大。

還有一個(gè)問題是客戶成交太依賴置業(yè)顧問能力。一般的營(yíng)銷總認(rèn)為客戶成交取決于置業(yè)顧問的能力，一味給置業(yè)顧問施壓，但牛逼的營(yíng)銷總明白，提高客戶成交率，需求策劃、銷售、渠道三方面的配合。

07

沒有整合資源的能力

一般的營(yíng)銷總經(jīng)常都在惆悵如何找到目標(biāo)客戶?而牛逼的營(yíng)銷總非常善于整合渠道，利用別人的資源優(yōu)勢(shì)為自己服務(wù)。

地產(chǎn)公司的資源有很多，比如公司資源、供應(yīng)商資源、媒體資源、商家資源、政府資源等等都可以利用。

不過要整合資源，那么就是互惠互利的一個(gè)事情，你要整合別人，首先要明白自己有什么。其次，是要清楚“我要什么”，如何找到他們?

比如碧桂園總結(jié)的可以接觸到高端客戶有12種渠道：

圖片來源：碧桂園

任何資源整合的前提都是共贏，比如你能促成商家成交，他們當(dāng)然很樂意和你合作了。

08

沒有快速學(xué)習(xí)的能力

中國(guó)房地產(chǎn)政策一年一變，客戶需求不斷在改變，去年有效果的營(yíng)銷，今天可能就不靈了。一般的營(yíng)銷總看天吃飯，牛逼的營(yíng)銷總會(huì)持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，緊跟時(shí)代的步伐，并且不斷學(xué)以致用，將學(xué)到的變成個(gè)人的能力。

很多的營(yíng)銷總能力比較單一，比如策劃升上來的銷售和渠道不太精通，銷售升上來的不太懂策劃和推廣，做渠道的不懂得講故事。

牛逼的營(yíng)銷總一定會(huì)把自己鍛煉成全能，下面人不給力時(shí)自己隨時(shí)能搞定。所以他們一定是個(gè)復(fù)合人才，不但精通營(yíng)銷，還懂點(diǎn)設(shè)計(jì)、成本、運(yùn)營(yíng)、管理、情緒管理、心理學(xué)，甚至還懂點(diǎn)文學(xué)、藝術(shù)等等，客戶啥話題都能接。

09

沒有判斷優(yōu)秀人才的能力

牛逼的營(yíng)銷總之所以牛逼，最根本的是有一支能打戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。所以，營(yíng)銷總找到優(yōu)秀人才的能力非常重要。

融僑品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理張巖接受明源君采訪時(shí)曾經(jīng)說過，每個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的選擇是最重要的，如果選錯(cuò)了人，你給他一萬(wàn)種方法也沒有用，但如果人是對(duì)的，你只要給一個(gè)目標(biāo)就足夠了。

比如對(duì)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，會(huì)選最適合自己的營(yíng)銷方式，把一兩件事情做到極致，賣房這個(gè)事情就已經(jīng)做完了，你不需要再想別的辦法了。

以競(jìng)品攔截為例，融僑的競(jìng)品攔截可以做到，去過競(jìng)品的項(xiàng)目的客戶，出來5分鐘內(nèi)，渠道人員的電話就打過去了，這意味著競(jìng)品的所有客戶資料都通過特殊渠道轉(zhuǎn)過去了。

之后幾個(gè)月，只要客戶沒到項(xiàng)目售樓處，項(xiàng)目還沒賣完，他的手機(jī)就會(huì)不停地響。即使回答說：“我是本公司的領(lǐng)導(dǎo)”，對(duì)方說“領(lǐng)導(dǎo)也得買房子，我派車去接您來看房”……

如果有8個(gè)競(jìng)品，從每個(gè)競(jìng)品出來結(jié)果都是一樣的。而去競(jìng)品的一個(gè)客戶，如果渠道人員沒有拉過來的，都有重罰。這就是渠道競(jìng)品攔截的極致。

至于怎么做到這一點(diǎn)，有能力的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人可以有“一萬(wàn)種”手段獲得此結(jié)果。如把自己的銷售人員派去競(jìng)品應(yīng)聘上班。等等，反正只要想做到，辦法總比困難多。

相關(guān)關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)營(yíng)銷 推廣營(yíng)銷