一個通用的準(zhǔn)則是大多數(shù)展會上86%的觀眾具有購買力這意味著他們要么能夠進(jìn)行公司采購，要么能直接影響采購決策。因此。

把來到你展臺上的每住觀眾都當(dāng)作一個新的潛在客戶來對待。

研究還表明展會上94%的買家會比較奧似產(chǎn)品，有時候他們這樣做只是為了確保

他們將得到市面上最好的產(chǎn)品。很多時候，這類產(chǎn)品比校關(guān)系到你的員工和他們的推介行為，所以提醒他們態(tài)度要友好、知識要全面、介紹要簡潔。

關(guān)于展覽會的另一個關(guān)鍵點是只有(最多) 15%的觀眾在被你的銷售團(tuán)隊接近時感到自在。大多數(shù)觀眾更喜歡用他們的方式主動接近你的員工。

一項針對參觀了展覽會但卻沒有達(dá)到其預(yù)期參觀目標(biāo)的觀眾研究發(fā)現(xiàn)：

16%的此美觀眾不信任展臺銷售人員，或在后者接近他們時感覺不自在。安排你的團(tuán)隊員工離開展臺體息、放松、振作精神是個非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠的微笑。也請?zhí)嵝阉麄冏x懂觀眾的面部表情，不要去招呼那些站在過道的觀眾。

28%的此類觀眾說當(dāng)他們來到一個展臺時，沒人上前未幫忙。建議: 有時候員工會忙于照顧其他的客戶/潛在客戶，沒法照顧到每個人。但是，如果你的銷售團(tuán)隊將寶貴的時間花在彼此聊天或講手機(jī)的話，你就有浪費銷售時間的問題了。如果需要翻譯服務(wù)，可能沒有人能在那個時候來幫忙。當(dāng)沒有和客戶談話時，員工應(yīng)該站在過道邊上，這樣隨時可以招呼和確認(rèn)可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費用除以開展期間的小時數(shù)，你就能立刻意識到展臺上每時每刻的價值所在。

42% 的此類觀眾感覺展臺上的銷售人員沒有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細(xì)傾聽潛在客戶說的話，并給予恰當(dāng)?shù)幕卮?，研究表明，那些提供了正式員工培訓(xùn)的公司在將展臺參觀者轉(zhuǎn)換成有價值的銷售線索方面的能力有顯著提升。展會是獲得高質(zhì)量銷售線索的一個絕佳機(jī)會。

一項最近的研究表明，76% 行政級的決策者在他們上次參加的展會上詢問了報價。同樣重要的是，51%要求銷售人員拜訪他們的公司。

但是，并不是所有來參觀的潛在客戶都能在展會上做出購買決策。他們只希望比較公司/產(chǎn)品/服務(wù)/價格等。展臺員工應(yīng)了解這點，并收集重要的銷售線索和情報，這樣可促進(jìn)銷售聯(lián)系。定價信息、報價、未來的銷售電話都可以在這種方式下進(jìn)行。時機(jī)也是最重要的條件之一，因為所有的展會銷售線索(或新的銷售機(jī)會) 都有一個能最終實現(xiàn)的清晰的時間段。

總結(jié)起來，對潛在客戶的確認(rèn)由以下組成:

1確保對方對你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求

2確定對方有一個合理的采購時間段

3確定對方有足夠的資金或預(yù)算

4確定對方有權(quán)利進(jìn)行購買或有能力影響購買

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