營(yíng)銷界有一個(gè)詞叫：饑餓營(yíng)銷，饑餓營(yíng)銷所用的策略是什么?簡(jiǎn)單一句話就是通過(guò)將產(chǎn)品限量供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)讓產(chǎn)品銷售一空。為什么越是限量供應(yīng)的產(chǎn)品，客戶購(gòu)買(mǎi)的就越瘋狂呢?曾經(jīng)有一個(gè)社會(huì)心理學(xué)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他把完全相同的餅干，放到兩個(gè)罐子里，一個(gè)罐子里裝十塊餅干，另一個(gè)罐子里裝兩塊餅干。然后他找了兩批人，分別是吃著兩塊餅干，并讓試吃的人吃完后對(duì)餅干的味道作出評(píng)價(jià)。結(jié)果試吃罐子里裝兩塊餅干的人給出的評(píng)價(jià)更高，為什么會(huì)這樣呢?

其實(shí)這背后就是稀缺效應(yīng)造成的影響，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，任何事物越少、越不容易得到，它的價(jià)值就會(huì)越高、它的吸引力就會(huì)越大。我們把這種稀缺效應(yīng)用在營(yíng)銷上就是：限量供應(yīng)的產(chǎn)品可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知，增加產(chǎn)品吸引力，從而提高產(chǎn)品銷量。這是饑餓營(yíng)銷的心理學(xué)原理。但饑餓營(yíng)銷遠(yuǎn)不止這些。

上一次的實(shí)驗(yàn)還沒(méi)結(jié)束，同樣的餅干，同樣一個(gè)裝十塊餅干的罐子，一個(gè)裝兩塊餅干的罐子。同樣又找了兩批人，這次是先讓這兩批人看到自己罐子里裝的餅干數(shù)量，然后從另一個(gè)罐子里拿出餅干讓參與者品嘗。也就是先看到十塊餅干的人吃裝兩塊餅干罐子里的餅干，先看到兩塊餅干的人吃裝十塊餅干罐子里的餅干。

一個(gè)是本來(lái)看到很多，吃的時(shí)候卻很少，一個(gè)是本來(lái)看到很少，吃的時(shí)候就很多，然后讓他們對(duì)餅干的味道作出評(píng)價(jià)，結(jié)果還是吃裝著兩塊餅干的人給出的評(píng)價(jià)更高，而且他們給出的評(píng)價(jià)，要比第一輪吃裝兩塊餅干的人評(píng)價(jià)還要高。

這說(shuō)明什么呢?與一直稀缺的產(chǎn)品相比，原本充足后變稀缺的產(chǎn)品，具有更大的吸引力。也就是說(shuō)，得到后又失去的東西，價(jià)值更高、吸引力更大。

這在營(yíng)銷上怎么用?先讓客戶假設(shè)自己已經(jīng)擁有，然后再將其奪走，這時(shí)客戶就會(huì)更想要。接著實(shí)驗(yàn)還沒(méi)結(jié)束，在剛才的實(shí)驗(yàn)中，心理學(xué)家對(duì)看到多吃得少的那組人是這么解釋更換原因的，他對(duì)其中的一半人說(shuō)：“剛才拿錯(cuò)了，所以要換一下。”而其中另一半人說(shuō)：“因?yàn)轱灨刹粔蚍至?，所以要換一下少的。”結(jié)果這個(gè)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，聽(tīng)到第二個(gè)理由的人對(duì)餅干的評(píng)價(jià)要更高。

也就是說(shuō)，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品被爭(zhēng)奪時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值最高，吸引力也達(dá)到最高。饑餓營(yíng)銷里面的真正玄機(jī)就在這里，饑餓營(yíng)銷真正的核心關(guān)鍵不在于限量多少，而在于制造爭(zhēng)奪，讓客戶相互爭(zhēng)搶，才能達(dá)到饑餓營(yíng)銷的最佳效果。每天給大家分析和分享有關(guān)于創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的事情，喜歡的記得點(diǎn)個(gè)關(guān)注，分享、點(diǎn)個(gè)贊，謝謝!(來(lái)源于創(chuàng)業(yè)有話說(shuō))

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