第一節(jié)，市場分析

1.卡薩珠寶在這一方面做的特別好，大家都知道，國內(nèi)珠寶行業(yè)進(jìn)入了疲軟發(fā)展時(shí)期，據(jù)2018年數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)珠寶消費(fèi)進(jìn)入了緩慢復(fù)蘇時(shí)期，購買品類也從主流結(jié)婚三大件偏向于日常佩戴需求，這可能是因?yàn)?0,90后這些主力軍雜消費(fèi)觀念上發(fā)生了改變。

2. 國內(nèi)傳統(tǒng)珠寶工藝不夠精湛，品種單一，已經(jīng)無法讓新新人類得到滿足。從國外珠寶品牌入駐中國市場的情況來看，非常的受年輕人歡迎，一度創(chuàng)下消費(fèi)高峰。這說明國人個(gè)更加注重精致有個(gè)性的珠寶。

3.從珠寶市場分布來看，國內(nèi)珠寶企業(yè)實(shí)力相當(dāng)，各據(jù)一方，與國外珠寶品牌算是三足鼎立的局面，但是在中國有一點(diǎn)非常不方便，盡管有國外品牌如潘多拉、卡地亞等國際知名品牌入駐中國市場，但是品類還是太少，應(yīng)當(dāng)要有更多的特色國際品牌來充實(shí)國內(nèi)珠寶行業(yè)。

于是卡薩珠寶就用集合店這種方式成功占據(jù)著中國珠寶市場半壁江山。

第二節(jié)，產(chǎn)品定位與人群分析

1、產(chǎn)品定位

卡薩珠寶根據(jù)市場的現(xiàn)狀分析出現(xiàn)在珠寶市場存在的問題及缺陷，再分析了社會(huì)各個(gè)層面的人所處在的狀態(tài)及消費(fèi)水平，得出了一個(gè)結(jié)論“追求大于預(yù)算，預(yù)算大于生活，生活大于需求”，于是卡薩珠寶針對(duì)各個(gè)層面的人做出了相應(yīng)的產(chǎn)品。

2、人群分析

人群有三大需求

①剛性需求：結(jié)婚戒指，項(xiàng)鏈，手鐲等

②心理需求：喜歡就買

③畸形需求：偏愛珠寶首飾，看到漂亮的就買，不管自己是否需要

在這里，卡薩珠寶認(rèn)為價(jià)格處主導(dǎo)地位，因?yàn)閮r(jià)格決定著消費(fèi)者的最后抉擇。其次是品牌價(jià)值，品牌價(jià)值主導(dǎo)了消費(fèi)者的心理，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴是一個(gè)好的產(chǎn)品與好的品牌具備的基礎(chǔ)。然后就是款式，好的款式是最底層的基礎(chǔ)，一款首飾不好看就算再貴重也鮮有人去看一眼，而一個(gè)樣式完美到極點(diǎn)的珠寶首飾，就算再廉價(jià)，也會(huì)有不勝枚舉的人去光顧。(卡薩的成功確實(shí)不是偶然)

第三節(jié)，營銷策略

卡薩珠寶在分析完市場后，隨后進(jìn)行營銷策略分析，他們的分析主要從以下幾點(diǎn)入手：

①定位：進(jìn)行產(chǎn)品定位、人群定位以及市場調(diào)研

②展示：把現(xiàn)有網(wǎng)站頁面以及營銷頁面做到引人入目，充分展現(xiàn)自身的產(chǎn)品

③推廣：把所有基礎(chǔ)做好之后，再以產(chǎn)品和品牌為導(dǎo)向進(jìn)行大面積全網(wǎng)覆蓋，增加曝光量

④轉(zhuǎn)化：分析網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，并進(jìn)行活動(dòng)策劃，再分析活動(dòng)轉(zhuǎn)化率，不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化的中間流程，以提高轉(zhuǎn)化率

⑤復(fù)盤：把所進(jìn)行的推廣方案、活動(dòng)策劃進(jìn)行全方位復(fù)盤，及時(shí)找出可優(yōu)化的點(diǎn)以及做好應(yīng)變的準(zhǔn)備

第四節(jié)，口碑營銷

俗話說得好，好事不出門，壞事傳千里，可想而知口碑對(duì)一個(gè)品牌的重要性，特別是在初創(chuàng)品牌，口碑就顯得尤為重要了。

那么口碑營銷具體怎么做，也可以借鑒卡薩珠寶的成功案例，卡薩珠寶認(rèn)為口碑的營造關(guān)鍵在于服務(wù)，服務(wù)好了評(píng)價(jià)才會(huì)好?，F(xiàn)在很多企業(yè)都處于急功近利的狀態(tài)，對(duì)于服務(wù)方面是得過且過，讓顧客體驗(yàn)不到一絲一毫的誠意，所以久而久之消費(fèi)者們就一傳十，十傳百的傳開了，甚至有些懂互聯(lián)網(wǎng)的人會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上爆料，這樣一來又要花大量精力去處理這些負(fù)面信息，可以說是得不償失，如果一步做到位，又怎么會(huì)出現(xiàn)后面的事情。職場上常說四象限法則：重要且緊急，重要不緊急，緊急不重要，不緊急也不重要;這個(gè)法則告訴我們怎樣正確的去處理事情，品牌口碑就像是第二象限的重要不緊急事情一樣，如果不去做，開始的時(shí)候好像是沒什么事，可是一旦積累的多了，達(dá)到了臨界點(diǎn)，也就處理不了了，口碑營銷就是如此!

所以卡薩珠寶一開始就意識(shí)到了這一點(diǎn)，于是在口碑營銷方面做足了功夫。

①先是從店面裝修開始，在裝修上面做到讓人一進(jìn)店就能夠感受到濃厚的藝術(shù)氛圍，各個(gè)國家的文化氣息撲面而來，讓消費(fèi)者們耳目一新。

②在服務(wù)上，他們基本上做到了珠寶行業(yè)的極致，讓每一位進(jìn)來的消費(fèi)者都享受到尊貴的服務(wù)，進(jìn)店就算不買也能享受到主人一樣的待遇，完全是免費(fèi)的享受服務(wù)機(jī)構(gòu)一樣，就這樣，凡是進(jìn)過卡薩珠寶店鋪的人都說好，評(píng)價(jià)出奇的高，還帶出了一大批好奇心重的人，也讓卡薩珠寶的名聲越傳越遠(yuǎn)。

③在展示上，卡薩的珠寶展示與其它企業(yè)店面不同的是，他們采取的是類畫展式與櫥窗式展示，這樣的展示方式不僅讓消費(fèi)者們舒適，也能夠最大化的展示產(chǎn)品屬性，真可謂是兩全其美。

以上就是卡薩珠寶營銷方案中的四個(gè)點(diǎn)，希望多多指教。

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